Negocjacje jako jedna z form komunikowania się

PAŃSTWOWA WYŻSZA SZKOŁA ZAWODOWA
W LEGNICY

PODYPLOMOWE STUDIUM:
ZARZĄDZANIE W OŚWIACIE

Elżbieta Zychal- Fiocca

NEGOCJACJE JAKO SZCZEGÓLNA FORMA KOMUNIKOWANIA SIĘ

Praca napisana pod kierunkiem:
dr Alicji Senejko

WSTĘP 3

ROZDZIAŁ I 5

1 DETERMINANTY PERCEPCJI SPOŁECZNEJ 5

1.1 DEFINICJA PERCEPCJI 5
1.2 CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PERCEPCJĘ 6

ROZDZIAŁ II 8

2 STYL KOMUNIKACJI. 8

2.1 DEFINICJE KOMUNIKACJI 8
2.2 FUNKCJE KOMUNIKOWANIA SIĘ 9
2.3 SKŁADNIKI KOMUNIKACJI 10
2.3.1 Preferowaną modalność sensoryczną (PMS) 11
2.3.2 Preferowany styl myślenia (PSM) 11
2.3.3 Preferowane formy ekspresji ( PFE) 11
2.4 KOMUNIKACJA NIEWERBALNA 12
2.4.1 MOWA CIAŁA 12
2.4.2 CZYNNIKI PARALINGWISTYCZNE 12
2.4.3 GESTYKULACJA. 13
2.4.4 MIMIKA TWARZY. 13
2.4.5 KINEZJETYKA 14
2.4.6 PROKSEMIKA 14
2.4.7 KONTAKT WZROKOWY 16
2.4.8 WZMOCNIENIA. 16
2.4.9 PARAJĘZYK 17
2.4.10 CZAS. 18
2.5 ZACHOWANIA WERBALNE. 18
2.5.1 AKCENT 18
2.5.2 STOPIEŃ I PŁYNNOŚĆ WYMOWY 19
2.5.3 ZAWARTOŚĆ TREŚCI WYPOWIEDZI 19
2.5.4 SŁOWA 19
2.5.5 STYL GRAMATYCZNY. 20
2.5.6 METAFORY. 20
2.6 SZKOŁA DYSKUTOWANIA 21

ROZDZIAŁ III 24

3 INTERAKCJE W GRUPIE: KONFLIKT I WSPÓŁPRACA. 24

3.1 DEFINICJA KONFLIKTU 24
3.2 DYNAMIKA KONFLIKTU 26
3.3 STRATEGIE ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW 28

ROZDZIAŁ IV 29

4 NEGOCJACJE I STYLE NEGOCJOWANIA. 29

4.1 DEFINICJE NEGOCJACJI 29
4.2 MODEL SKUTECZNYCH NEGOCJACJI 31
4.3 STYLE NEGOCJOWANIA 32
4.3.1 DOMINACJA 32
4.3.2 DOSTOSOWANIE SIĘ 33
4.3.3 UNIKANIE 34
4.3.4 KOMPROMIS 35
4.3.5 INTEGRATYWNE NEGOCJACJE 35

ROZDZIAŁ V 36

5 TYPOLOGIA NEGOCJACJI. 36

5.1 NEGOCJACJE DESTRUKTYWNE 38
5.1.1 Negocjacje typu polemicznego 38
5.1.2 Negocjacje typu wymuszanie 38
5.1.3 Dyskwalifikacja 38
5.1.4 Znaczenie manipulacji w negocjacjach i jej formy 39
5.2 NEGOCJACJE KONSTRUKTYWNE 39
5.2.1 MODEL PSYCHOMETODOLOGICZNYCH NEGOCJACJI KONSTRUKTYWNYCH K-3K 40
5.2.2 NEGOCJACJA BEZ PRZEGRANYCH (Gordon) 42
5.2.3 NEGOCJACJE RACJONALNE oparte na ustalonych regułach 43
5.2.4 NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE 46

PODSUMOWANIE 49

BIBLIOGRAFIA 52

SPIS TABEL 55

WSTĘP

Konflikt i sposoby jego rozwiązania to przedmiot badań wielu dyscyplin naukowych: socjologii, psychologii, prawa, teorii gier, teorii organizacji, nauk politycznych. W wyniku tych badań powstał inerdyscyplinarny kierunek badań określany „kierowanie konfliktem”. Najważniejszą ...